システム開発会社の選び方 | 株式会社アクシア

システム開発で失敗している会社は多く、全体の７割程度が失敗プロジェクトという話もあります。何をもって成功・失敗というのかによっても成功率は変わってくるかもしれませんし、成功・失敗の要因は色々ありますので、この手の話は簡単に答えが出ることはありません。

アクシアにお問い合わせいただくお客様の中には、システム開発は初めてという企業さんもありますが、過去に既にシステム開発を経験しており、そのシステム開発が不幸にも失敗に終わってしまったという企業さんがそれなりの数で存在します。

失敗の要因は一つでないこともあり複雑で一概には言えませんが、システム開発失敗の原因の一つには「システム開発会社の選定に失敗した」というものがあります。この業界には色んな会社があってそれぞれ全然違いますので、開発会社選びに失敗するというのもしょうがないかなという部分があります。

システム開発を検討している企業さんが発注先となるシステム開発会社を選定する際に、どのような点に注意するべきなのかを開発会社の視点から書いてみたいと思います。システム開発会社を選定する際の参考にしていただけたらと思います。ポジショントーク全開になるかもしれませんが本当のことしか書きません。ｗ

システム開発でどのような失敗をしているか

システム開発の失敗談をあげればきりがないですが、過去にシステム開発で失敗してしまい、アクシアに乗り換えてこられた企業さんの代表的な失敗談の例をあげてみます。

開発費用が高くなりすぎてしまった
依頼した通りのシステムが納品されなかった
開発会社と連絡がとれないことが多かった
開発会社の対応スピードが遅かった
開発会社のサポートが不十分だった
改修の依頼しても「できない」と言われることが多かった

他にも色々ありますし、ここであげた失敗事例の全てが開発会社選び失敗に起因するというわけでもありませんが、パートナーとして組んだ開発会社が良くなかったことでこうした失敗につながってしまうことが多いのも事実です。

システム開発が初めての企業さんの場合に、非常に重要であるにも関わらず見落としがちなポイントを一つあげておきますと、システム開発が失敗だったと言っているポイントの中には、初期開発時ではなくてシステム運用時での失敗事例も多くあるということです。

システム開発というものは運用がスタートしてからが本番です。システムが本番稼働してからもプログラムの不具合や業務上急な仕様変更が必要となるシーンなど色々なことが起きますので、実際に運用開始した後に迅速で十分なサポートを受けられるかどうかというのは、システム開発においては非常に重要なポイントです。

運用開始後に十分なサポートを受けられず、それだと業務がまともに回らないということで開発会社を乗り換える企業は結構あります。開発会社を選ぶ時には、初期開発費用が高い・安いということだけではなく、運用開始後のサポート体制についてもしっかりと確認されることを強くお勧めします。

オーダーメイドシステムかパッケージシステムか

システムには顧客の要望に合わせて一からオーダーメイドでシステムを構築する場合と、既にできあがっているシステムをそのまま使う、またはカスタマイズを加えて少しの開発で済ませる場合とがあります。

パッケージシステムと言っていますがここにはクラウド型のサービスのようなものも含まれると考えてください。何を言っているかわからない場合は「最初からできあがっているシステム」と考えてもらえれば大丈夫です。ｗ

オーダーメイドにするべきか、パッケージにするべきかというのは、システムの内容や目的によって変わってくるので一概には言えませんが、会計システム、ECサイト、予約システムなどはパッケージの方が良いことが多いと思います。

昔作った資料なのでちょっと情報が古くて予約システムがオーダーメイドシステムの方に入っちゃってますが、美容院とかの普通の予約システムはパッケージ使った方が良いと思います。パッケージにした方が良い選定基準としては下記のような感じだと思います。

要件を満たすパッケージが既に存在している
企業ごとに要件が変わることがほとんどない
システム部分で差別化する必要性がない

会計業務なんかはどの会社もやることは同じなのでオリジナルのシステムを作る意味などほとんどありません。安いコストで早く導入できるパッケージを使った方が良いです。

不動産検索システムのようなものだと取り扱う情報はどこの会社も同じになりますので、何か他の部分で差別化する必要があります。他社には真似出来ない付随情報を提供するとか、情報の見せ方や提供の仕方で工夫するとか、そういった工夫が必要になるので単純にパッケージを導入しただけでは差別化できない場合があります。

何の工夫もせずにパッケージ導入しただけだと確かに安く早く導入できるかもしれませんが、それだと同じようなパッケージを使って同業他社もすぐに追随できるということです。

一般的な予約システムだとパッケージが有利だと思いますが、以前にスポーツの観戦チケットとホテルの予約をセットで販売するシステムを受注したことがありまして、それだと既存のパッケージでは到底要件を満たせないのでアクシアにオーダーメイドのシステム開発の依頼をいただきました。

パッケージシステムで目的を達成できるのにそれをオーダーメイドで依頼してしまうと、余計な費用と時間を使ってしまうだけになってしまいます。システム導入の目的をよく吟味されて、パッケージで対応できるものはパッケージで導入、それ以外はオーダーメイドで構築とされると良いと思います。

まずはIT業界の業界事情を知ること

オーダーメイドでのシステム開発をご検討される場合には、この業界の事情をある程度理解しておく必要があります。そうしないと絶対に発注すべきではないような会社にシステム開発を依頼することになってしまい、後でひどい目にあって取り返しの付かないことになってしまうことになります。

システム開発の業界では多重下請け構造になっていて、開発会社と呼ばれている会社の多くがこの多重下請け構造に組み込まれています。

多重下請構造

多重下請け構造のどこのポジションに位置している会社かによって、見積金額も技術力もまるで変わってきます。システム開発会社のホームページを見ただけでは判別が難しい場合もあります。

私がどこかの企業のIT担当でシステムを発注するとしたら、このような多重下請け構造にどっぷりつかっている会社には発注しません。多重下請けになると中間マージンが発生して費用が高くなるというのもありますが、一番の理由はシステム本番稼働後のサポート対応を十分に行ってもらうことが難しいからです。

下請けに丸投げしている会社の特徴としてはとにかくスピードが遅いと思います。顧客から何か連絡もらったらそこから下請けの会社に伝言ゲームが始まりますから、簡単な質問をしただけでも返答が戻ってくるまでに１週間も２週間もかかることは当たり前です。

現状の開発会社に問題を感じている顧客からの相談で「お願いしている方と、実際に作業している会社の方がどうやら違うようで、スピードが遅く、正しく情報が伝わらないなどの問題が発生している。」といったご相談を受けることがかなりあります。

システム本番稼働後には様々なことが起こると書きましたが、初期開発時ならまだしも、システムの本番稼働中に対応のスピードが遅いというのはかなり致命的です。システムに致命的な問題が発生している場合に何日も待たされてしまうようでは、下手すれば自社のビジネスそのものがストップしてしまいかねない問題です。

システム開発を発注するのであれば、基本的に自社で開発をしている開発会社に依頼されることをお勧めします。

自社で開発しているということは、何か連絡した時に下請け企業への伝言ゲームが発生してコミュニケーションのスピードが遅くなるということはありませんし、発注先のエンジニアとダイレクトにコミュニケーションとることもできます。

システム本番稼働後の対応スピードを重視するのであれば、できれば全て自社で開発しているシステム開発会社が良いと思います。

ではどのようにして自社で開発しているかどうか見分けるかと言うと、直接開発会社の担当者に「下請けに出すことはありますか」と聞いてしまうのが早いと思います。心配であれば契約締結時に下請けに出すことを禁止する条項を入れても良いと思います。

しかし残念なことに中には下請けに丸投げする会社であるにも関わらず「全部自社で開発しています」と平気で嘘をつく会社も存在します。下請け会社のエンジニアを顧客との打ち合わせに同行させて、自社の名刺を偽造して持たせて下請け会社の存在を隠蔽するようなどうしようもない会社まで存在します。

そこで自社で開発しているか、下請けに丸投げしているかを判別するためのお勧めの方法としては、見積書の提出スピードを見ると良いと思います。

下請けに丸投げする会社というのは見積もりもそのまま下請けに丸投げしますので、その分余計に時間がかかります。アクシアでは要件を確認する打ち合わせをしてからだいたい一週間以内くらいには見積もりを提出するのですが、コンペになっていると同業他社の見積もりが出てくるまで１ヶ月以上も待たされることはしょっちゅうあります。

見積書が出てくるスピードが遅い会社は下請けに出している会社と考えてほぼ間違いないと思いますが、どちらにしても見積書提出に時間がかかるような会社がシステム本番稼働後の運用保守のスピードは早いなどということはありえません。

見積書の提出スピードと運用保守の対応スピードは比例する

と考えて良いと思います。

下請けに出さずにスケジュールの波に対応できるのか

アクシアのように開発業務を下請け会社に一切出さずに全て自社内で開発するシステム開発会社は非常に珍しいのですが、受注が立て続けに発生した際にも下請けを使わないと対応できないのではないか？という質問をいただくことがあります。

下請けを一切使わない場合に受注の波に対応しにくいというのはその通りです。その通りですがアクシアの場合はきちんと必要工数を計算し、自社のメンバーで対応できない場合は無理に受注するようなことはありません。お客様にも対応可能なスケジュールは受注前にきちんとお伝えします。

また下請け企業を使うことにしたとしても、いつも取引している下請け企業もスケジュールがいっぱいになってしまうということは当然考えられますので、自社内だけで開発を行うよりも多少は受注の波に対応しやすくなるかもしれませんが、劇的に変わるというものではないと考えています。

下請け会社に再委託することによる顧客が被るメリットとデメリットを比較した際に、下請けに出すことのデメリットの方がはるかに大きいと考え、アクシアでは完全自社開発の体制を選択しています。また保守契約の中に一定の開発工数を組み込んでおく契約形態にすることもよくありますが、その分の工数は毎月確実に確保されることが保証されますので、急な対応を今すぐに発注できないというリスクをある程度回避することもできます。

人売りIT派遣企業にだけは絶対発注してはいけない

システム開発の会社と名乗っておきながら、実際にはエンジニアを客先に送り込むことを生業としている会社がこの業界には多数あります。というよりもこの手の人売りIT派遣企業の割合が圧倒的にこの業界では高いと思います。

この業界のことをよく知らない人にはよく勘違いされるのですが、人売りIT派遣企業は「派遣企業」とは少し違います。人売りIT派遣企業というのは偽装請負という違法行為をしてエンジニアを客先に送り込みます。自社のエンジニアだけではなく、同業他社からもエンジニアをかき集めてきて客先に常駐させます。派遣契約なら二重派遣で完全に違法行為なのですが、それを避けるために実質派遣であるにも関わらず、請負契約や準委任契約で偽装しています。

こういう会社はシステム開発会社と名乗っていても、その中身はただの人売であり、システムの見積もりもまともにできないような会社だらけです。開発会社と名乗っていながら自社の人間だけでは一つのシステムをゼロの状態から構築できないような技術力のない会社が多数あります。

こういう会社に発注をしてもまともな技術力がありませんので、納品されてくるシステムもボロボロになってしまうことが予想されますし、自社では開発する能力がないからと同業他社に丸投げするだけの会社もあるでしょう。そうなると余計な中間マージンを搾取されるだけです。

そして何よりも致命的なのは、人売りIT派遣企業の中の人達は普段は客先に常駐していますので、平日日中は自社内に社長と事務の人しかいないなんてことは当たり前にあります。社長も客先に常駐している会社もたくさんあります。

そうすると対応スピードがどうなるかはもうわかりますね。日中連絡しても返答が返ってくるのは早くてもその日の夜ということになります。平日日中は客先常駐開発の仕事がありますから、何かあった時の対応をしてくれるのも平日の夜か休日ということになります。

社長も含めて全員客先に常駐している会社も多いですから、そうすると平日日中に会社に電話しても社長の携帯電話に転送されるみたいなことになります。ｗ

人売りIT派遣企業はIT業界の癌とも言えるような存在です。こういう会社と取引しても何も良いことはありませんので、こういう会社にだけは絶対に発注してはいけません。

人売りIT派遣企業の見分け方

人売りIT派遣企業であるかどうかを、完全に見分けることは難しい場合もあります。それなりの規模のある会社であってもやっていることは人売りだけということもあります。

ただし見る人が見るとある程度見分けることが可能な特徴がありますのでご紹介します。

勤務場所が東京都内およびその近郊となっている

求人情報のページを見てみると、勤務場所が「東京都内およびその近郊」のような感じになっているシステム開発会社を見かけることがあります。こうなっていた場合は客先常駐をやっている会社で間違いありません。

東京都内およびその近郊となっているのは、別に事業所がたくさん存在する会社というわけではなくて、クライアント先にエンジニアを常駐させている会社だという意味です。

勤務時間が勤務場所に準ずるとなっている

これも勤務場所と同じで求人情報を見ると掲載されていることがあります。エンジニアを客先に常駐させているため、勤務時間も客先に準ずるというわけです。本当の請負契約や準委任契約なら指揮命令権は自社にあるはずなので、勤務時間が客先に準ずるわけがありません。偽装請負をやっているただの違法企業というわけです。

月１回の帰社日を猛烈アピールしている

求人情報を見ると月１回の帰社日のイベント等を猛烈アピールしている開発会社があります。つまり月１回の帰社日以外は自社には帰ってこないということです。システムを発注する顧客側からしたら迷惑でしかない話です。こんな楽しいイベントやってますよと求職者にアピールするためにこういうことを掲載している会社は結構多いです。

取引先が同業者ばかり

人売りIT派遣企業はお互いの持つ人材と案件の情報を常に情報交換しています。そしてマッチする案件と人材がいると商談して人の売り買いをするといった感じで日々の業務が進行していきます。

システムを実際に発注するエンドユーザーと直接取引のある会社はほんの一握りの限られた開発会社だけですので、ほとんどの会社は取引先に記載されている名前が同業他社ばかりとなります。

常駐開発、SESを堂々と事業として記載している会社もある

エンジニアを客先に常駐させて客先から指揮命令されることが違法だと認識していないのかどうかわかりませんが、堂々と事業内容に客先常駐開発とかSESと記載している会社もあります。こういう会社は普通に請負契約でシステムを開発する能力は乏しいですから、発注しないのが吉となります。

2017年9月19日追記

システム開発会社とは名ばかりで実際にはエンジニアを客先常駐ばかりさせている会社の見分け方については改めてさらに詳しく記事にまとめましたのでよろしければこちらもご覧ください。

人売りIT派遣企業（SES・客先常駐）の見分け方

見積もり項目が「一式」となっている会社は要注意

見積り依頼を出して、出てくる見積書に一行だけ「システム構築費用一式」と書いてある場合があります。こういう会社には要注意です。

アクシアでは見積もり項目はかなり詳細に記載して提出します。そうしないとその見積書に何がどこまで含まれているのかを顧客が判断できないからです。何がどこまで含まれているのかを明確にしないということは、後でトラブルになる可能性があるということです。

途中で「こういう機能を付けてほしい」と言った時に、「その機能は見積もりに含まれていないので追加見積もりとなります」と言われてしまい、最終的に当初の見積額よりもはるかに高い金額となってしまうといったケースがあります。

もちろん本当に当初の予算には含まれていない機能の場合には追加見積もりが正しい対応となるのですが、そもそもの見積書の記載が「一式」では何がどこまで含まれているのか全くわからない状態です。

これだと後でシステム開発会社から何を追加で請求されてもかまわないと言っているのと同じです。後々トラブルになるのは目に見えていますから、見積書に一行だけ「一式」と書いてある会社には発注しない方が良いと思います。

前にアクシアに発注してくれたお客さんが他社から出てきた見積書を全部見せてくれたことがあったのですが、その時見た見積書は８割くらいが一行だけ「一式」の記載でしたねえ。。

営業担当がシステムのことをよくわかっていない場合は要注意

アクシアによく寄せられるご相談として、過去のシステム会社は営業担当者がシステムのことをあまりよく理解していなかったようで、そのことが原因で色々と問題が発生したというようなご相談もあります。

具体的には、営業担当社が打ち合わせで「できます」と言ったことが、開発の人からは「できない」と言われてしまい、開発が中止になってしまったというようなことが起きているようです。他には営業担当にシステムに対する知識が乏しいために、打ち合わせの場では「持ち帰って開発担当に確認します」ばかりで遅々として話が進まなかったというような話もよく聞きます。

これについても開発業務を下請けに丸投げしているために起きることが多いと思われますが、普通他の業界の営業さんって自分が売る商品に対する商品知識をしっかりと武装して営業に望むのではないかと思います。当たり前のことですよね。でもシステム開発の世界ではそれが当たり前ではありません。

営業がシステムに関してド素人に近い状態の場合も珍しくないため、顧客に何か聞かれてもその場で即答できないような営業はこの業界には多いと思います。オーダーメイドのシステム開発をサービスとして提供している会社の営業であれば「オーダーメイドのシステム開発」について熟知していないとまともな営業対応ができるわけがありません。

正しい情報がまともに伝わらなくて後でトラブルになってしまうことが多いようですので、窓口となる営業担当にシステムの知識が乏しいと感じたら注意した方が良いかと思います。