地方にシステム開発の営業に行ったら成約率が異様に高かった話


アクシアの顧客はほとんどが東京に集中していて、新規のお問合わせもその多くが東京の企業からいただきます。たまに埼玉、千葉、神奈川からのお問合わせもあります。

そしてさらに頻度は少なくなりますが、首都圏以外の地方の企業からのお問合わせをたまにいただくことがあり、実は地方にもアクシアは結構顧客がいます。

本日は地方の顧客に営業に行ってみると成績が非常に良かったという話です。東京にオフィスを構える企業には参考になるかもしれませんが、例によって客先常駐やってるような企業には全く関係のない話です。w

地方にはシステム開発を行う会社が少ない

なぜ東京(現在は札幌も)にオフィスを構えるアクシアに全国津々浦々の企業から問い合わせが入るかというと、ズバリ地方にはシステム開発を行ってくれる会社が少ないからです。これは顧客に直接聞いたことなのでその通りだと思います。

アクシアで特に地方からの問い合わせ獲得できるように対策をしてるわけではないので、他社さんでもこういった感じで地方の顧客からの問い合わせは一定の頻度で発生しているのではないかと思います。

本当に田舎の方に行くと、IT系の企業なんか一つも存在しないのではないかというようなエリアも日本国内にはいくらでもありますね。そういったエリアの企業がシステム開発をしようと思ったら、地元には頼める企業がないのでアクシアのような東京にある会社に問い合わせが来るのだと思います。

地方からの問い合わせの受注率が異様に高い

アクシアの場合、地方の顧客から問い合わせをいただいた場合の受注率が異様に高くなっています。特に直接訪問した場合の受注率は大阪の顧客を除けばこれまで実に100%という驚異的な数字です。

「大阪を除けば」というのがポイントで、大阪からの問い合わせの受注率は非常に低くて多分2%くらいです。ひどすぎますね。全敗に近いくらいの目も当てられない状況なのですが、これについては後でまた説明します。

アクシアの顧客の中心となっている首都圏の顧客からの問い合わせに対する受注率はだいたい20%~30%といったところですので、これと比較しても地方の顧客の受注率100%がいかに驚異的な数字ががわかると思います。

なぜ地方の顧客の受注率が高くなるのか

なぜ地方の顧客の受注率がこんなにも高くなるのかその理由についてですが、これはもう競合がいないからです。正確に言うと競合はいるんですが、アクシアと競り合えるような競合はいないという意味です。(ドヤ顔)

偉そうに言いましたがこれは別にアクシアが超特別なことをやっているとかそういうことではありません。なぜ競合が少ないかというと、地方にはシステム開発の会社自体がほとんど存在しない場合もあります。そうすると先程述べたようにその地方の企業は東京の開発会社などに問い合わせしてきます。

すなわち地方の営業において競合となるのは、同じ東京にオフィスを構えるシステム会社ということになります。そして東京のシステム会社は地方に営業に行ったりなんかほとんどしません。だいたいメールと電話だけで済ませようとします。実際に訪問などはしません。

東京のシステム会社が地方に営業に行かないのは下記のような理由からでしょう。

  • 客先常駐のSES事業がメインのため
  • 契約になるかどうかもわからないのに地方出張の時間とお金をかけられない

システム開発の会社と名乗っている会社の8割~9割くらいは客先常駐の仕事がメインですから、まさか地方にエンジニアを常駐させるわけにもいきませんし、そういう会社が地方に請負契約の仕事の営業に行くわけがありません。

また自社内で持ち帰りで受託開発をやっているような会社であったとしても、訪問営業したところで契約になるかどうかもわからない地方の顧客に対して、時間とお金をかけるようなことはありえないのでしょう。(せこいw)

ましてや客先常駐の偽装請負で中間マージンを搾取するようなせこいことしている企業の経営者や営業がこんなコストをかけるわけがありません。だって彼らは本当にせこいですから。

だからほとんどのシステム開発会社は地方の顧客のところまで足を運びませんから、アクシアが実際に訪問してみたとしても、顧客のところまで直接訪問しているのはアクシアだけということがほとんどです。アクシアの地方での営業の受注率が異様に高いのはこれが理由です。

顧客は顔の見えない相手に大金を払うのは不安

数万とか数十万くらいの金額ならともかく、オーダーメイドのシステム開発となると普通は数百万、場合によっては数千万もかかります。それだけのお金を会ったこともない相手にポンと支払うことは中々難しいのです。

最近はメールや電話だけでなく、色々な通信手段が利用できますから、普段の仕事はそれらをフル活用すれば良いと思います。アクシアでももちろん活用します。

しかし大金払ってこれから一緒に仕事する相手の顔は一度は見ておきたいというのが人間の心情というものです。顔の見える相手の方が安心できるのです。会ったからといって何か変わるわけでもありませんがそれが人間のいうものなのです。顧客は安心がほしいのです。豊洲は安全だけど安心できないから嫌だというのと似たようなものかもしれませんね。w

地方の開発案件の場合には競合他社はどこも直接訪問しませんので、その時点でそれらの会社は顧客の選定対象から外れます。訪問するのはアクシアだけですので、実質的には競合が存在しないのと同じようなもんです。強豪ひしめくシステム開発の世界で、地方の開発案件はアクシアにとってはブルーオーシャンのようなものなのです。

今までどんなところから問い合わせがあったか

参考までに今までどんなところから問い合わせがあって受注に至ったのか、いくつか例をご紹介します。結局ほとんど「詳細割愛」になってしまった。。

宇都宮

宇都宮の不動産会社さんからお問い合わせをいただきまして、その当時アクシアはまだ持ち帰りの受託開発を始めたばかりで、他の多くのシステム会社と同じようにせこい会社でした。だから宇都宮は訪問したくないなと思っていたのですが、この時は運良く顧客の方で東京に用事があったのでそのついでにアクシアに寄って打ち合わせをしてくれました。

ですのでアクシア側から訪問したわけではありませんが、直接お会いする機会がなければ受注には至らなかったと思います。運が良かった事案です。

福岡

福岡は割りと地元に競合となるシステム会社も多いのではないかと思いますが、その時開発したシステムはちょっと特殊なシステムだったということもあって開発できる会社が地元にいなかったのかもしれません。

アクシアはたまたまこの顧客の必要とするシステムを開発するノウハウを持っていたので受注に至りました。でも東京から来てくれた会社はアクシアだけだとおっしゃっていました。

神戸

神戸のちょっと田舎の方にある顧客です。業種とか言うと一発で検索できてしまうので詳細は割愛。大阪が近いためか打ち合わせの随所でボケが織り交ぜられてくる楽しい打ち合わせでした。w

広島

広島のとあるお客さんから予約システムの開発を請けたのですが、先日打ち合わせしてた時に広島でこんな予約システムの開発やりましたという話を事例として出してみたところ、打ち合わせの相手がその予約システムのユーザーだったらしく、ピンポイントで顧客名まで言い当てられてしまいました。その業界の人達には結構有名らしいのでやはり詳細は割愛。

米子

福岡、神戸、広島あたりは飛行機や新幹線で簡単に行けるし実は出張といってもそんなに大変ではありませんが、米子は想像のかなり上を行く田舎で大変でしたね。電話して呼ばないと、東京みたいにタクシーその辺の道走ってないし。空港も電車も全部鬼太郎だし。海の近くにある会社ですが、同じくやってることが特殊で検索するとすぐにヒットするので詳細は割愛。

和歌山

和歌山ってそんなに遠くないイメージだったのですが以外に遠くて苦痛でした。大阪と対して変わらないと思って日帰りで行ったのが間違っていました。始発で出発して終電で帰るという苦行。空港も中途半端な場所にあるので利用しづらい。全国的にはよくある業種の顧客ですが和歌山では珍しそうなので詳細は割愛。

土佐清水

ここは本当にすごいところでした。高知空港から車で4時間くらいのところにある高知の端っこです。車のナビに従って進んでいたのに途中車一台がギリギリ通れる細い道で、片側は崖、片側は海という断崖絶壁も通りました。飛行機の本数も少ないし前日入りしないと打ち合わせに間に合わないので前日移動し、打ち合わせ終わって空港近くに戻ってきた時にはその日の便はもうないのでもう一泊。打ち合わせするために2泊3日。四万十川がきれいでした。

種子島

種子島ってどうやって行くのか知りませんが、訪問するので打ち合わせしましょうと申し出たところ顧客側が遠慮されて打ち合わせは実現しませんでした。でも顧客に寄り添うその姿勢が印象良かったようで無事受注。アクシアで開発してきたシステムの中でも指折り数えるくらいに難易度の高い開発でした。種子島で業種特定したら一発で検索できてしまうので詳細割愛。

大阪の顧客からアクシアが受注できない理由

冒頭の方で大阪からの問い合わせに対してはほとんど受注できていないということを書きました。これはなぜかというと、別に私が大阪が嫌いとか大阪の人とは反りが合わないとかそういうことではありません。w

理由は簡単で、大阪にはシステム開発を行える会社がたくさんあるからです。地元にシステム開発を行える会社がある以上は、そちらが優先されることは普通のことですね。

まとめ

おわかりいただけたかと思いますが、アクシアがわざわざお金と時間をかけて地方の顧客のところまで直接訪問するのは競合がいないからです。ほぼ確実に受注できるわけですし、そこにかけるわずかなお金と時間なんて安いものです。

それに地方のお客様とは良い関係を構築できて長期に渡って取引させていただけることが実績として多いですね。

ということで、地方のお客様からのお問合わせもお待ちしております!という営業トークで本日のブログを締めくくらせていただきます。w